Den vierten Freitag im November solltet ihr rot in eurem Kalender markiert haben, denn bekanntlich steigt am Tag nach Thanksgiving der Black Friday mit all seinen Sonderangeboten, Rabattaktionen und Millionen kauflustiger Internetsurfer.

Laut Zahlen des Handelsverbands Deutschland ist der Aktionstag 96 Prozent der Menschen in unserem Land bekannt; 46 Prozent von ihnen planen, Schnäppchen und Preisnachlässe für sich zu nutzen. Für Onlinehändler:innen wiederum bedeutet der Black Friday nicht nur den Startschuss ins Weihnachtsgeschäft, sondern häufig auch Umsätze, wie sie sich an keinem anderen Tag des Jahres erreichen lassen.

Grund genug also, Shopify Experten um ihre Meinung zur großen Rabattschlacht zu bitten: Die Teams von Eshop Guide, beeclever und Joscha Krug, seines Zeichens Geschäftsführer der Agentur marmalade, geben uns in diesem Beitrag Tipps und Tricks zur optimalen Vorbereitung auf den Black Friday. Einen besonderen Fokus legen sie dabei auf Aspekte, die auch etablierte Shops gerne übersehen und verraten nicht zuletzt, ob sich das Preise-Drücken für wirklich jeden Store rentiert.

Experteneinschätzung: Welche Bedeutung besitzt der Black Friday für große Brands?

Bevor wir tiefer in die Materie eintauchen, lohnt sich ein Blick auf die tatsächliche Wichtigkeit des Aktionstages. Denn die Frage liegt nahe, ob hier nicht kostenintensiver Aufwand für wenig Rendite betrieben wird: Wenn so gut wie jeder Shop zur gleichen Zeit mit Preisnachlässen lockt, verpufft die Wirkung dann womöglich?

Unsere Experten geben Entwarnung:

„Für unsere großen Kunden ist der Black Friday elementar wichtig. Wenn es etwa um den Abschluss von Projekten geht, wird bereits im Frühjahr auf den Aktionstag verwiesen. Alles muss unbedingt rechtzeitig zum Black Friday fertig werden.

Schon Monate vor dem Termin wird damit begonnen, die Strategie zu planen, Ideen zu entwickeln und sich um die technische Umsetzung zu kümmern“, so das Team von Eshop Guide.

Der Black Friday ist also auch in Deutschland nicht mehr wegzudenken und sollte in der Jahresplanung jedes größeren Shops ausreichend Beachtung finden.

Nackte Zahlen: Mit welchem Umsatzplus Shops am Black Friday rechnen können

Für diese Einschätzung sprechen laut unseren Experten auch die Umsatzzahlen ihrer Kunden am Event-Tag.

Alex Witter von Eshop Guide sagt: „Wenn unsere Kunden sich gut auf den Black Friday vorbereiten und ihre Aktionen entsprechend promoten, dann gehen sie am Ende des Monats mit dem doppelten des üblichen Umsatzes raus.“

Joscha Krug bestätigt diese Zahlen: „Natürlich ist es eher die Ausnahme, als die Regel, aber einige unserer Kunden fahren am Black Friday den gleichen Umsatz, den sie ansonsten in 30 Tagen machen.“

Genauso sieht das auch Theresa Hofmann von beeclever: “Von Fashion, Technik, Lifestyle und Beauty über Jewelry bis hin zu Sport und Equipment — die Umsatzsprünge sind in dieser Zeit für die meisten Branchen enorm. Unsere Kunden erreichen in der Cyber Week durchschnittlich ein Umsatzplus von über 400%.”

Fast eine Milliarde Euro gaben die Deutschen 2021 auf ihrer Shoppingtour am Black Friday aus – und die Tendenz zeigt deutlich nach oben. Für 2022 prognostiziert das EHI Retail Institute aus Köln aller Widrigkeiten zum Trotz einen weiteren Umsatzanstieg von 27 Prozent.

Maßnahmen und Optimierungen: Die optimale Vorbereitung auf den Black Friday

Am Black Friday teilzunehmen, ist für jede Brand, die etwas auf sich hält, also ein absolutes Muss.

Dass ihr dabei auf Preisnachlässe als Lockmittel setzen solltet, für gut gefüllte Lager sorgen müsst und das Marketing für eure Aktionen keinesfalls vernachlässigen dürft, müssen wir euch nicht extra erklären.

Was uns vielmehr interessiert, sind die Geheimtipps unserer Experten. Welche Maßnahmen erweisen sich als besonders lohnenswert? Und welche Punkte vergessen Shops in ihrer Planung und handeln sich damit massive Nachteile ein? Gehen wir in die Tiefe!

Tipp #1: Mutig sein beim Design

Wenn ihr euren Shop für den Black Friday umgestaltet, rät Joscha Krug dazu, nicht halbherzig vorzugehen, sondern aus dem Vollen zu schöpfen. Färbt etwa eure gesamte Landingpage schwarz, setzt auf große Schriftarten und plakatives Marketing.

Warum? Weil auch eure Marktbegleiter Aktionen zum Black Friday fahren und die Verbraucher:innen aller Rabatte zum Trotz den Angebotsvergleich nicht vernachlässigen werden. Hebt ihr euch durch euer Design dabei von der Konkurrenz ab, bleibt euer Shop im Gedächtnis haften; ihr seid nicht nur ein weiterer Store mit günstigen Schnäppchen.

Gleichzeitig gewinnt ihr an Authentizität. Denn Preisnachlässe gibt es heute, wie zuvor erwähnt, überall. Aber wenn euer Auftritt zum Event unvergesslich ist, vermittelt ihr damit, dass ihr den Aktionstag wirklich und wahrhaftig auslebt. Die Assoziation, dass es bei euch damit auch die besten Schnäppchen gibt, ist nicht mehr weit entfernt.

Tipp #2: Stringenz im Marketing

Weiterhin verweist Joscha auf die Wichtigkeit wiederkehrender Grafikelemente in eurem Marketing. Motive, die ihr auf Social Media oder in euren Anzeigen verwendet, sollten unbedingt auch in eurem Shop auftauchen.

So sorgt ihr nicht nur für einen hohen Wiedererkennungseffekt, sondern suggeriert den Surfenden unmittelbar, dass sie mitten in der beworbenen Rabattaktion angekommen sind. Denn ein Shop, der auf Facebook den großen Aktionspreis verkündet, seine Besucher aber erst mal danach suchen lässt, wird schnell wieder verlassen. Stringentes Design dagegen schafft die Sicherheit, tatsächlich in den Genuss der günstigen Angebote zu kommen und verbessert damit deutlich die Customer Journey.

Tipp #3: Die Wirkung eures Newsletters nicht unterschätzen

Anstatt tausende Euro in Marketing zu investieren, das unter all den anderen Anzeigen für den Black Friday womöglich gar nicht wahrgenommen wird, rät Maximilian Stelmaszyk vom Team Eshop Guide dazu, auf einen alten Klassiker zu setzen: den Newsletter.

Denn wer euren Newsletter abonniert hat, ist nicht nur von eurem Angebot überzeugt, sondern vermutlich sogar Stammkund:in. Nun sind Stammkund:innen bekanntlich verantwortlich für zwei Drittel alle Umsätze eines Onlineshops, denn sie kaufen häufiger, teurer und unvoreingenommener ein, als Erstbesucher:innen. Dieser Effekt wird durch einen Aktionstag wie den Black Friday noch einmal potenziert.

Macht ihr eure Stammkundschaft also dediziert auf eure Rabatte aufmerksam, erreicht ihr damit häufig wesentlich mehr, als durch eine teure Anzeigenkampagne – und zwar zum Preis eines Newsletters, den euer Team ohnehin regelmäßig erstellt.

Abrunden könnt ihr das Erlebnis durch eine ebenso einfache wie geniale Marketingmaßnahme: Abonnent:innen eures Newsletters erhalten bereits 24 Stunden vor dem Black Friday Zugriff auf alle Rabatte. Denn das hat gleich drei Vorteile:

1. Ihr gewinnt zahlreiche neue Abonnent:innen
2. Stammkund:innen wissen die Aktion als besondere Aufmerksamkeit zu schätzen.
3. Ihr entzerrt den Black Friday auf einen weiteren Tag und vermindert so die Belastung von Website, Support und Fulfillment. 

Tipp #4: Cross Selling zur Umsatzmaximierung nutzen

Außerdem empfiehlt Maximilian einen weiteren alten Trick aus dem Marketing-Werkzeugkoffer gezielt einzusetzen: Das Cross-Selling.

Die Besucher:innen eures Shops sind bereits in Shoppinglaune. Viele von ihnen fiebern dem Black Friday womöglich schon seit Wochen entgegen, haben vielleicht sogar ein festes Budget eigens für diesen Tag eingeplant – und sind eher frustriert als erleichtert, wenn sie es nicht voll ausreizen können. Deshalb liegt es nur nahe, sie auf weitere Angebote aufmerksam zu machen.

Wer sein Geld in ein günstiges iPhone investiert, ist am Black Friday nur allzu gerne bereit, auch noch die neuen AirPods oder passende Apple Watch mitzubestellen. Durch kombinierte Angebote könnt ihr euren Umsatz maximieren, ohne weiteren Traffic auf euren Shop locken zu müssen. 

Im Idealfall wird Cross Selling dabei sogar als perfekter Kundenservice wahrgenommen. Wer den edlen Dreiteiler bei euch ordert, ist vom dazugehörigen Kleiderbügel inklusive Transporthülle begeistert. Neben höherem Umsatz winken so kurzfristig auch zufriedene Kund:innen und damit zahlreiche positive Bewertungen.

Tipp #5: Die Belastung zur Validierung nutzen

An den wenigsten Tagen im Jahr wird euer Shop auf eine derartige Zerreißprobe gestellt, wie am Black Friday. Joscha gibt daher den Tipp, den hohen Traffic und die große Belastung von Support und Fulfillment nicht nur als Herausforderung zu betrachten, sondern gezielt für euch zu nutzen.

Zum Beispiel, um zu überprüfen, ob Software und Server den Anforderungen gewachsen sind – denn immerhin steht das Weihnachtsgeschäft vor der Tür und spätestens in der Woche vor Heiligabend ächzen viele Shops erneut unter großen Besucherzahlen.

Oder auch, um neue Elemente eurer Webseite auf ihre Tauglichkeit zu überprüfen. Wie wird der Support per Chatfunktion angenommen? Lohnt es sich, Apple Pay oder Google Pay zu implementieren? Vermeidet das Auto-fill-in wirklich Fehler bei der Adresseingabe? Eine größere Gruppe an Probanden schaut so schnell nicht wieder bei euch vorbei.

Tipp #6: Vergesst die Technik nicht

Apropos extreme Belastung: Immer wieder erleben unsere Experten, dass Kunden sich die tollsten Aktionen zum Black Friday ausdenken, nur um in der Praxis kolossal zu scheitern. Denn auch, wenn das Dreißigfache des üblichen Umsatzes verlockend klingen mag, bedeutet es gleichzeitig den proportionalen Anstieg sämtlicher Aspekte des Fulfillment; also etwa Logistik, Supportanfragen oder Retouren.

Theresa Hofmann von beeclever ergänzt: “Ein hoher Umsatzsprung bedarf vor allem aber eines technisch optimal aufgestellten Shops.  Der Shop muss einem hohen Traffic standhalten und einen schnellen und unkomplizierten Kauf ermöglichen. Einige unserer Kund:innen konnten vor allem durch eine Migration zu Shopify Plus ihren Umsatz in der Zeit von BFCM deutlich erhöhen bzw. verdoppeln.” 

Ein umfassender Stresstest bereits vor dem großen Event ist daher dringend angeraten. Noch besser allerdings ist es, möglichst viele Komponenten eures Fulfillments zu automatisieren. Denn so seid ihr nicht nur für den diesjährigen Black Friday bestens gerüstet, sondern könnt euer Geschäft für die kommenden Jahre einfach mitskalieren lassen.

Tipp #7: Lasst es sein

Weiter oben haben wir geschrieben, dass die Teilnahme am Black Friday für jede Brand, die etwas auf sich hält, ein absolutes Muss sei. Diese Aussage lässt sich auch folgendermaßen interpretieren: Am Black Friday partizipiert ein Unternehmen auch, wenn es ganz dediziert nicht mitmacht.

Joscha Krug sagt dazu:

„Wir machen bei marmalade zunehmend die Erfahrung, dass gerade etablierte Marken den Black Friday nicht dafür nutzen, ein paar Prozent mehr Umsatz zu machen, sondern um ihr Profil zu schärfen und ein Statement zu setzen – und zwar, indem sie sich dem Tag bewusst verweigern.

Manche Stores spenden sämtliche Einnahmen des Events für wohltätige Zwecke, andere schalten sogar ihren ganzen Shop für 24 Stunden ab. Wieder andere branden zwar alles auf Black Friday, gehen mit den Preisen allerdings keinen Cent nach unten.

Denn ihre Waren haben einen Wert; die Arbeit, die in ihnen steckt, hat einen Wert; die verarbeiteten Rohstoffe haben einen Wert. Und der verschwindet nicht einfach, weil in den USA gerade Thanksgiving war. Diese Wertigkeit der Waren und die Wertschätzung gegenüber den Mitarbeitenden an die Kund:innen zu kommunizieren, ist ebenfalls eine Aussage.“

Für euer Unternehmen kann es also durchaus von Vorteil sein, nein zu sagen zu Massenkonsum und geilem Geiz. Wenn euer Shop den Rest des Jahres über Umweltschutz und gerechte Bezahlung als Unique Selling Proposition anführt, wirkt der Extremrabatt zum Black Friday schlicht unseriös und untergräbt euer Image. Ein klares Statement gegen den Kaufrausch dagegen überzeugt die Menschen von eurer Aufrichtigkeit und der Nachhaltigkeit eurer Produkte – und wirkt sich langfristig deutlich positiver auf euren Umsatz aus.

Solltet ihr auch abseits des Black Friday dagegen als Paradies für Schnäppchenjäger firmieren, nimmt euch das ‚Nein‘ zur Rabattaktion des Jahres natürlich niemand ab. Die Devise lautet also nicht: „Black Friday ohne uns, einfach, weil Grün gerade so angesagt ist“, sondern muss immer mit eurem Firmenimage und eurer Unternehmensphilosophie korrespondieren.

Der Black Friday kann kommen

Der Schwarze Freitag hat sich auch in Deutschland inzwischen fest etabliert. Dass die Marke von einer Milliarde Euro Umsatz dieses Jahr geknackt wird, ist nahezu sicher.

Dank der Insidertipps unserer Experten seid ihr jetzt nicht nur gut, sondern bestens auf das Event vorbereitet und habt damit die Nase ein Stück vor euren Marktbegleitern. Ob ihr den Tag nutzt, um den Umsatz zu maximieren oder einen Kontrapunkt zu setzen, hängt ganz von eurem Geschäftsmodell ab.

Wir wünschen in jedem Fall viel Erfolg!

Titelbild von Markus Spiske. Weitere Bilder von Torsten Dettlaff.